Если у вас есть свой дом, вы, вероятно, получаете электронные письма, открытки и текстовые сообщения от местных агентов по недвижимости, которые просто любовь к продать его для вас . Их предложения могут заставить вас думать, что вы можете получить за свой дом гораздо больше, чем вы себе представляли, и, конечно же, эти агенты обещают организовать быструю и выгодную продажу дома.

Вот чего не говорят риелторы: если вы собираетесь продавать, сейчас самое время договориться о более низкой комиссии с этим агентом по продаже недвижимости. Переговоры с риэлторской комиссией сэкономят вам десятки тысяч долларов и могут навсегда изменить ваш подход к будущим продажам.

Какая вообще комиссия у агента по недвижимости?

Традиционно агенты по недвижимости взимают от 5 до 6 процентов от окончательной цены продажи, при этом всю комиссию оплачивает продавец. И традиционно, индустрия жилой недвижимости был согласен с фикцией о том, что услуги агента покупателя «бесплатны» для покупателя. Это фикция, потому что покупатель в конечном итоге покрывает комиссию через цену, уплаченную продавцу. 5 или 6 процентов, которые продавец раскошеливается, делится на четыре части: агент по листингу, агент покупателя, брокерская компания по листингу и брокерская компания покупателя получают равные суммы.

Комиссия, которую платят продавцы, составляет большую часть их собственного капитала, особенно на сегодняшнем раскаленном рынке, на котором дома почти продаются сами по себе. Согласно исследованию, проведенному Национальная ассоциация риелторов (NAR), крупнейшая профессиональная ассоциация агентов по недвижимости. Поэтому продавцам разумно спрашивать Зачем они платят большую часть своего капитала, когда сам рынок стимулирует продажи.

Комиссия по переговорам — это что-то новое?

Довольно много. NAR официально открыла двери для продавцов жилья для переговоров о комиссионных. Организация пошла на рекорд в ноябре с новое «руководство» предназначен для изменения восприятия потребителей в отношении ценности и соответствующей оплаты, которую агенты приносят как покупателям, так и продавцам. Другими словами, НАР не хочет, чтобы вы думали, что ее агенты работают бесплатно — на кого угодно.

В рамках своего руководства NAR также призывает потребителей к более откровенному и открытому обсуждению комиссии со своими агентами. Технически право вести переговоры всегда было за потребителем, но профессионалы долгое время защищали свою традиционную структуру вознаграждения. Теперь вести переговоры официально можно — и на сегодняшнем, и на завтрашнем рынке.

Руководство признает реалии сегодняшнего рынка, а также распространение новых бизнес-моделей в сфере недвижимости, включая брокеров с фиксированной оплатой и дисконтом, говорит президент NAR Рон Фиппс, давний брокер из Род-Айленда.

Зачем и как договариваться о комиссии агента по недвижимости

Выплата за переговоры может стоить того. Например, к третьему кварталу 2021 года средний домовладелец в США за предыдущие 12 месяцев получил 56 700 долларов в виде собственного капитала. ипотечная компания CoreLogic .

Традиционная 6-процентная комиссия, уплачиваемая только за вновь приобретенные 56 700 долларов, выкачивает 3 402 доллара из кармана продавца. Но если продавец согласится на комиссию в размере 4%, что составит 2268 долларов, он удержит дополнительно 1134 доллара. Только за то, что попросил.

Но как спросить? С агентами и продавцами жилья, настолько привыкшими к традиционным 6 или 5 процентам, как вы вообще начинаете разговор, даже если NAR растопила лед?

Начните с поиска брокеров и агентов, которые включают информацию о ценах в свои маркетинговые предложения, рекомендует Люк Бабич, основатель Clever, платформы в Сент-Луисе, которая договаривается о снижении комиссионных от имени продавцов с ведущими агентами, а затем помогает координировать логистику продажа. Если агент открыто говорит о том, сколько он берет, то ваш запрос об их комиссионных просто дополняется.

«На самом деле NAR просто признает то, что уже сделали лучшие агенты», — говорит Бабич. «Эффективные агенты готовы передавать сбережения потребителям».

Подойдите к переговорам для чего это: найм кого-то на работу, говорит Бабич. Цена является одним из нескольких факторов. Вместо того, чтобы начинать «собеседование» с вопроса о том, сколько агент сделает за меньшую цену, опишите ключевые факторы успеха, особенно скорость, цену и удобство.

«Скажите, что вы хотите нанять кого-то, основываясь на ряде факторов, включая опыт, ваши связи с ними и цену, которую они предлагают», — говорит Бабич. «Объясните, что вы разговариваете с рядом агентов и что вы будете учитывать несколько факторов, включая цену».

Фиппс рекомендует спрашивать каждого из нескольких агентов-кандидатов, «каковы их отличительные характеристики, а не только стоимость». Это будет чрезвычайно ценно, — говорит он, — потому что некоторым потребителям может потребоваться меньше ресурсов, а другим — больше, особенно начинающим продавцам.

Соберите ключевые показатели от каждого агента, с которым вы беседуете, в том числе среднее время, необходимое им для продажи домов, которые они перечисляют (известное как «дни на рынке»), и сколько домов, которые они перечисляют, фактически продаются по сравнению с первоначальной запрашиваемой ценой (известной). как «отношение цены продажи к цене предложения»). И обязательно задокументируйте комиссию в соглашении о листинге, чтобы она соответствовала законам штата, которые запрещают откаты из-под стола.

Будьте готовы к встречным предложениям, которые доказывают, что вы готовы не только брать, но и давать, — советует Бабич. Это может означать предложение выполнить небольшую дополнительную работу, например, собрать документы, необходимые для продажи, или продать дом через местные социальные сети и группы, которые могут не приветствовать прямое предложение агента.

Во всем подчеркивайте, что вы и агент на одной стороне, — говорит Бабич. Предложение написать одобрение, которое агент может использовать после продажи дома, показывает, что вы понимаете, «как привести свои интересы в соответствие с интересами агента», — говорит он.

Можно даже сослаться на руководство НАР как на доказательство того, что откровенное обсуждение комиссии стало новой нормой. «Лучший способ расширить возможности потребителей — не исключать профессионалов из сделки, а предоставить потребителям информацию, чтобы они сами могли защищать себя», — говорит Бабич.