Переговоры кажутся почти предназначенными для того, чтобы выявить наши самые беспокойные личности — жадного гремлина, который требует слишком многого, виновного, просящего вообще о чем-либо, пристыженного и презираемого за недостаточное требование. (Серьезно, для женщин и меньшинств, это безвыходная ситуация .) Если вы страдаете от синдром самозванца , вы не просто ведете переговоры с другой стороной, вы ведете переговоры с самим собой о собственной ценности, денежной и неденежной (ваше время, ваша энергия, ваш с трудом заработанный опыт). Переговоры просят вас оценить эту ценность, чтобы мир не оценил ее — и недооценил — для вас.

Распространенным рефреном и ошибочным мнением является то, что хорошие переговоры — это игра на доверие, и тем, у кого это не получается, просто нужно повысить самооценку. Еще одно распространенное заблуждение состоит в том, что женщины и кандидаты от BIPOC менее склонны к переговорам. Но исследование показывает Что, пока мы спрашиваем, мы не получаем . (Или, что еще хуже, мы спроси 'правильно' и до сих пор не получается.) Так почему бы нам не изменить свое мышление? Давайте договоримся, как будто нам нечего терять. Вот несколько советов, как это сделать.

Похожие материалы

один Попрактикуйтесь в переговорах с низкими ставками, прежде чем перейти к более высоким ставкам.

Ищите возможности вести переговоры, даже если вам ничего не угрожает или вы почти уверены, что ответ будет отрицательным. Позвоните в компанию, выпустившую вашу кредитную карту, и попросите снизить процентные ставки. Попросите увеличить лимит расходов. Позвоните своему интернет-провайдеру и спросите о более низкой цене, которую вы могли бы получить в компании XYZ. Худшее, что может случиться, это то, что они скажут нет. Чем больше вы слышите «нет», тем меньше это жалит. Чем меньше жалит, тем проще спросить. Чем больше вы спрашиваете, тем больше растет ваша переговорная мускулатура.

два Признайте тревогу переговоров просто тревогой.

Будь то возможность услышать «нет», страх перед тем, что подумает другая сторона, или чье-то суждение о вашей личной ценности, переговоры могут быстро спровоцировать нашу реакцию «бей/беги». Время для любимого терапевтического совета: переписать историю. Часто тревожные реакции связаны с прошлыми историями, которые нам рассказывали другие или которые мы рассказывали сами себе. Мы не заслуживаем того, чего хотим, мы недостаточно усердно работали, женщины не ведут переговоров и т. д. Переформулируйте нарративы с прыжка и снова и снова рассказывайте себе новую историю. Переместите мысленный шар на свой личный двор. Взяв под контроль собственное повествование, вы ограничите тревогу и откроете возможности для обсуждения.

3 Думайте об устойчивости, а не о конкуренции.

Вопреки распространенному мнению, переговоры не сводятся к «победе». Речь идет о создании устойчивости для обеих сторон. Работодатели сохраняют отличных сотрудников, следя за тем, чтобы их сотрудники чувствовали себя ценными и получали компенсацию. Поставщик услуг хочет сохранить постоянных клиентов, а долгосрочным клиентам нужны причины, чтобы оставаться лояльными. Спроси себя: Что создаст наиболее устойчивую ситуацию для вас и стороны, с которой вы ведете переговоры?

Всегда следите за тем, когда ситуация становится неустойчивой и почему. Думать о переговорах исключительно с точки зрения «выигрыша» означает, что игра окончена, когда переговоры заканчиваются — независимо от того, о чем договорились. Если вы продолжаете разговор, дверь всегда открыта для переговоров об изменениях.

4 Ведите переговоры от имени другого человека.

Исследование показывает что женщины склонны вести переговоры более агрессивно и бесстрашно, когда они ведутся от имени кого-то другого, а не себя. Это связано с «социальные издержки» переговоров , более остро ощущается женщинами, чем мужчинами. (Другими словами, женщинам иногда больно спрашивать .) Мы все знаем эту старую историю — на женщин, занимающих государственные посты, исторически смотрят благосклонно — пока не проявят свои личные амбиции . В то время как с патриархальными двойными стандартами нужно продолжать бороться на каждом шагу, попробуйте этот простой сдвиг в своем сознании, если вы не чувствуете себя очень смело за столом переговоров: ведите переговоры от имени кого-то другого. (Это также известно как использование «реляционная учетная запись» в переговорах.)

Может быть, вам нужна более высокая зарплата, чтобы вы могли откладывать деньги на образование вашего ребенка. Может быть, вам нужен гибкий график работы, чтобы вы могли заботиться о близком человеке, который нуждается в помощи. Попробуйте хотя бы думать о себе в третьем лице — конечно, вы бы пошли в бой за своего лучшего друга. Что, если бы этим лучшим другом был ты?

5 Знайте себе полную ценность, а не только свою денежную ценность.

Мы часто думаем о переговорах исключительно с точки зрения денег. Мы хотим повышений, лучших ставок и более низких цен. Но переговоры требуют думать не только о деньгах. Спросите себя: какова стоимость вашего времени? Сколько времени вам понадобилось, чтобы заработать свой опыт, который вы теперь можете использовать? Какие границы вы отказываетесь нарушать?

Прибавка к зарплате может быть хорошей, но гибкий график, который позволяет вам проводить ребенка домой из школы, может быть лучше. Вам может нравиться новая работа, но вам не нужна работа, требующая поездок на работу. Может быть, вы хотите изменить политику — больше разнообразия в администрировании, больше путей продвижения по службе. Составьте список ваших не подлежащих обсуждению вещей, ваших гибких возможностей и ваших больших желаний, а также подумайте, что это может быть для другой стороны. То, что для вас не подлежит обсуждению, может быть местом гибкости для них. Обезоруживайте своего переговорщика своим неожиданным вопросом — вы можете получить именно то, что хотите.